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• 突破终端销售技能瓶颈

  2015-02-17...
  查看详情>> 第一部分：前言（销售思维的释放） 1、顾客凭什么进你的店？ 2、顾客凭什么要购买你的产品？ 3、如何让顾客感觉到赚了便宜？ 4、做销售最难得是什么？ 5、终端库存的五大杀手 1）为什么不好卖 2）为什么不够卖 3）为什么卖不完 4）为什么不会卖 5）为什么不愿卖   第二部分：赢利终端 1、店铺赢利的因素 1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围 2、产品的结构、合理的订货、商品的管理 3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升 4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务 5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护 2、找对人做对事 3、做赢终端看什么 4、影响店铺的关键核心指标 人流量    进店率    成交率    客单价 5、促销 5.1 促销的目的和原则 5.2 促销的要点 5.3案例互动研讨 5.4 创意促销：8个最新颖的促销案例   第三部分：了解销售的基本原理 销售原理一：了解我们销售的是什么 1、销售的是什么 2、顾客买的是什么 3、互动演练 销售原理二：销售要以什么为导向 销售原理三：销售的本质是什么 销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的   第四部分：销售技巧实战训练 1、案例研讨： 某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！ 2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？ 3、如何向顾客销售利益 4、销售技巧的训练 1）销售服务流程及实战技巧策略 2）专业知识、巧借道具 3）向顾客销售产品    FABE  推销法 4）以服务制胜 5）给顾客量身定做  案例研讨： 6）顾客购物心里变化分析及应对 6.1顾客是因为什么而进店，如何引导顾客进店？ 6.2 为什么顾客只看不买，如何激发顾客的购买欲望？ 6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ，如何应对顾客此类问题？ 6.4 为什么顾客对导购有戒备心理，如何取得顾客信任？ 6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫，如何促使他下决定？ 7）如何提升你的附加销售额 7.1最好附加销售的产品 7.2最佳附加销售的时机 7.3附加销售策略与技巧 8）有针对性的选择货品销售 8.1没有销售不出的产品,只有不会销售的人 8.2销售时如何选择价高\价低的产品 8.3销售时如何选择畅销\平销\滞销的产品 8.4根据库存\数据分析结果来选择所销的产品 9）如何让陌生的顾客成为老顾客 9.1通过人性化的服务 9.2通过你的专业知识 9.3通过你的诚恳敬业 5、销售技能话术实战训练 （70个实战案例训练） 一、礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费 （一）不同顾客进店，导购的欢迎词话术 案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近导购该如何做？ 案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看” 案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店 案例4： 顾客喜欢，可陪伴者说一般，建议到其他地方再看看吧或者陪伴着否定了 案例7：营业高峰期，顾客叫导购过来，导购因招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失 二、顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费 案例8：顾客进店后，直奔某款产品 案例9：顾客进店后，在某款产品前停下来细看 案例11：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍） 案例13：顾客进店，导购介绍后，顾客转了一圈，什么都不说就转身离开 三、顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售 案例14：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较 案例15：顾客看了很多，感觉都不是很满意 案例17： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下” 四、处理顾客异议，推荐试穿，抓住机会促成 案例21： 如何引导顾客试穿 顾客触摸，导购“欢迎试穿“， 可顾客就是不试穿，甚至给导购“白眼” 案例23：顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身就走 案例24： 我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得有点老气 案例36： 你们家的产品与隔壁那家相比，哪家更好呀 五、 处理品质问题，解决顾客心中顾虑 案例37： 你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀 案例42：  如果这件只穿几天就掉扣子或者褪色，你们怎么处理 案例44： 这款不是纯棉的，算了，我喜欢纯棉的 六、处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了 案例47：顾客试穿后都很满意，一看到价格后就不买了   案例48：顾客拿起产品，问到价格后转身就走 案例53：隔壁店和你们的材质和款式都是一样的，怎么你们比人家的贵那么多呀 案例57： 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品，你们比他们卖得太贵了点 七、如何处理顾客的折扣与优惠问题 案例61：  我先看看，反正我经常过来，等你们打折的时候我再来买 案例62：  我不需要什么赠品，还是实在点好，你把他们换做折扣价给我就好了 案例67：与对面那家比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了 八、如何处理顾客的投诉问题 案例69： 上次刚买不久，价格那么贵，你看现在都起皱了或者褪色 案例70： 按规定可以退货，可顾客购买的产品已经超过退货期了 6、促成 1）成交三原则 2）克服成交的心里障碍 3）识别顾客购买的信号 4）成交的11个方法 第五部分：学员现场问答
• 突破思维 厂商合作共赢

  2015-02-17...
  查看详情>> 第一部分：前言  （破冰互动） 1、优秀的经销商的具有的特质  （引导代理商不抱怨，要积极与公司合作共赢） 一、学习力 二、自信 （对自己的信心  对公司的信心  对市场的信心） 三、智商（懂得借力使力，与公司共谋发展） 四、情商（不抱怨不放弃） 第二部分：经销商寻找自己的核心竞争力   （引导学员清晰面对竞争市场，要找到自己的核心竞争力，找到思维的模式）  1、什么是核心竞争力？  案例：导购  2、经销商的SWORT分析  3、核心竞争力案例分析  案例研讨：美国波音公司的核心竞争力  4、经销商之思考   (给学员警示同时给予启发思路)  1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？  2）为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？ 10）科学订货、数据分析是降低成本、提高业绩和减少库存的依据，您是如何做的呢？ 第三部分：代理商目前的困惑      （直击代理商心坎）  一、批发经营模式很熟练，新的模式需要一个过程的转变  1、以前都是客户找上门，现在在店铺等顾客  2、 现在规模还小，自己店铺的事情就已经够忙的  。。。。。。。 二、品牌价格战越演越烈，做品牌投资大，不知何时有收成 。。。。。。。。。。。。。。。。。 七、如何做计划管理、目标管理、合理消化库存、提升资金周转率 八、如何科学订货，如何大胆订货大胆卖货 。。。。。。   第四部分：转变思路，赢得财富   （观念的引导）  思维和观念的转变   （一针见血的指出经销商内心的想法）  观念一：品牌观念的转变    你不是在用商品赚钱，你是在用品牌赚钱  观念二：自我安慰将会丢失辛苦打下的江山  今天我们在做什么？今天我们应该做什么？明天我们业将会是什么？  。。。。。。。。。。。。。。。。。  观念六：革除“能拖就拖”  案例：欠款  案例：速度   第五部分：观念驱动品牌  信心占领市场  （讲解开拓市场如何迈出第一步） 1、信心比黄金更重要 2、走出当铺，开发渠道 3、占领市场要由“坐商”到“行商” 4、做好渠道服务 5、货品组合，引领市场 6、敢卖货就敢进货 （进货是盈利的基础） 7、团队合力，快速突破       。。。。。。。   第六部分  如何提升销售业绩 （建设区域品牌，加大营销与策划）  邓小平：发展才是硬道理 柳老师：业绩提升才是硬道理 1、建设区域品牌 2、案例研讨   ZARO 3、区域品牌如何构建  （此部分为重点，引导学员如何去策划以及打造区域品牌） 1）了解赚钱的工具 2）区域品牌如何策划    案例： 3）策划活动的讲解       案例： 4、终端如何盈利，如何提升销售业绩 1）终端盈利的核心关键点 人流量    进店率     成交率    客单价 2）如何人工降雨，提升销售业绩 案例和方法讲解   第七部分   合理消化库存  盘活资金   （处理库存   回笼资金  与厂家共赢）  1、库存的危害  2、盘活资金赢得市场  案例1：这样的方法对吗？（数据演算）  3、处理库存的方法  案例：接近零库存   第八部分：与厂商合作共赢 一、信心     二、忠诚     三、价值观统一     四、合力
• 突破终端经营瓶颈

  2015-02-09...
  查看详情>> 第一部分：前言（经营思维的释放） 1、世界上最难的两件事情？ 2、做营销最难得是什么？ 3、终端库存的五大杀手 1）为什么不好卖 2）为什么不够卖 3）为什么卖不完 4）为什么不会卖 5）为什么不愿卖 4、苹果乔布斯的成功之术 5、终端经营过程中的反思   第二部分：零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 1、现状 2、零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 瓶颈1：散货与品牌的博弈 （引导学员如何由散货逐步转型到专柜和专卖） A:对品牌缺乏信心，不做品牌现状又难以生存 （零售加盟商忧心：散货转品牌“找死”、不做品牌“等死”，如何才能“不死”） B: 对品牌专卖经营管理能力欠缺，不知道从哪里着手，前途和“钱途”茫然 瓶颈2：团队组建  （协助学员解决人员难留、难管的问题，现场互动问答） A:想建立一个合适的团队，但不懂人员配备和工作职责怎么划分？ B:合适的人员不好找，薪资和工作能力不成正比怎么办 C:培养的人会飞，人才难找、难管、难留 瓶颈3：库存多         瓶颈4：货品管理         瓶颈5：回款难 3、零售加盟商现实的想法   第三部分：零售加盟商必须思考的经营问题 1、散货经营的利弊分析 做品牌一定要有一定的合理库存（进货与库存，如何算好这笔账） 2、顾客凭什么要进你的店铺 2.1 店铺形象的吸引力  （引导学员做终端必须先做形象，提升卖场的吸引力） 2.2 品牌的吸引力  （引导学员要有品牌意识） 2.3 老客户的转介绍 （引导学员要有服务意识）  2.4 老字号店 （店铺出名、产品出名、人出名） 2.5 促销的吸引力   （引导学员如何做差异化的促销，提前消化库存） 2.5.1促销的目的和原则 2.5.2促销的要点 2.5.3案例互动研讨 2.5.4 创意促销：6个最新颖的促销案例 3、顾客为什么要购买你的产品 3.1 产品的款式、质量、价格 3.2 导购的引导 4、顾客说价格贵给我们的反思 4.1 提升销售技能话术 4.2 目标消费顾客的定位 （在什么地方卖？卖给谁？引导学员清晰目标顾客与品牌定位的匹配） 4.3 卖场的定位（引导学员做品牌、走专柜和专卖）   第四部分：观念驱动品牌，信心占领市场 1、做品牌就是做信心 2、是什么促使我们要做品牌 3、看清局势、掌握趋势 5.1 目前行业的分析和前景 （提升学员对行业的认知和对行业的信心） 5.2 大品牌与我们现在经营品牌的博弈分析 （引导学员寻找竞争的差异化） 5.3 我们现在经营的品牌优势 （引导学员对目前经营的品牌信心） 5.4 看清局势，掌握趋势 5、正确的选择和选择正确的方向 6、影响店铺销售业绩的12个关键业绩指标 客流量    进店率    接触率   第五部分：行业趋势，终端建设盈利基石 1、案例研讨：盈利终端 某品牌赵总在品牌推广上花了重金，招商也非常成功，招商会结束后，整体业绩却不见提高 2、强化终端品牌建设 3、强化终端导购培训 4、强化品牌意识 第六部分：突破终端经营瓶颈 1、店铺盈利的因素 2、占领商圈 （引导学员快速抢占有利店铺，走专卖和专柜，否则，等想做的时候，店铺已经被竞争对手抢占了） 3、拓展品牌终端市场 4、顾客等服务到服务等顾客 5、做赢终端看什么 6、经营观念要更新 7、终端的看家本领 8、终端盈利的关键指标 9、终端库存五大杀手的原因分析 10、盈利终端之一：销售技巧 （引导学员将重点放在自己的身上，没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人） 1）销售的基本原理 2）终端营销与情感营销 3）终端销售流程 4）销售要以什么为导向 （图片研讨与分析） 5）顾客购买心理及行为变化的过程 6） 消除顾客异议案例研讨（重点）  案例1：我随便看看       导购应对话术：  案例2：这个品牌没有听说过，是新牌子吧  案例3：别的品牌比你们响，价格比你们低  案例4：价格太贵了，能不能少一点  案例5：产品质量有问题  案例18：我先看看，改天你们有优惠时我再来买  11、诱导顾客成交——促成  1）成交三原则  2）克服成交的心里障碍  3）识别顾客购买的信号  4）成交的11个方法 12、突破终端经营的其他要素   第七部分： 合作共赢 1、信心         2、忠诚       3、价值观统一         4、合力
• 区域市场品牌化运营赢利模式

  2015-02-09...
  查看详情>> 第一部分：市场人员在反思中突破 一、探讨目前市场突破中所存在的问题 二、了解博弈 1、客户要什么 2、公司要什么 3、领导要什么 4、自己要什么 三、问题反思 1、我们的品牌应该要找那些终端商来匹配？（匹配终端商的条件） 2、为什么有的市场人员越做越好，业绩越来越高，有的市场人员越做越差，业绩越来越低？ 3、为什么很多市场人员开发市场前满怀信心，开发市场后身心疲惫 4、为什么同一街道不同位置的店铺，生意相差悬殊之大？ 5、为什么终端商开业前高高兴兴，开业一段时间后抱怨连连？ 6、为什么区域销售业绩一直平平？突破点在哪里？如何找到市场的突破点呢？   第二部分：市场人员必备的心态和条件 一、市场人员的价值趋向（工作的动力源） 1、我为什么要做这份工作？ 2、我的目标是什么？ 3、实现自己的目标必须经历哪些途径？ 4、现有的这份工作为实现自己的目标打下哪些基础？ 5、自己的哪些价值能体现团队的价值？（我为团队创造了哪些价值） 二、市场人员必备的心态 1、积极的心态             2、面对挫折的心态         3、敢于挑战的心态     4、突破的心态   5、学习的心态  三、市场人员必备的五个条件 1、会做人 2、有知识 3、懂技巧、刷新业绩 4、自我管理 5、履行职务、不断创新  四、市场人员必须自我克服的四点 1、拉不下面子。 2、受制于经销商。 3、担心业绩会下滑。 4、多一事不如少一事   第三部分：区域品牌的定位（引导学员清晰建立区域强势品牌的重要性） 一、关键词 1、区域品牌         2、定位         二、什么叫品牌 1、 名牌 = 品牌吗             品牌 = 有品位的牌子？   2、品牌是操控消费者思维的伟大工具 三、区域强势品牌强调区域性 1、终端商是市场的润滑剂 2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战 四、定位 1、SWOT分析   态势分析法 2、定位 3、找到区域品牌的核心竞争力   第四部分：建立区域市场竞争优势的原则 一、市场竞争优势的原则 1、集中原则（案例：江西的经典保罗 ） 2、攻击弱者及薄弱环节 3、强化品牌根据地 二、建立区域竞争优势的四大要素 三、区域市场竞争优势建立的六大矛盾 1、近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾 2、营销渠道建设与多元化产品的矛盾 3、市场营销成本与精耕细作的矛盾 4、经销商掌控和自建网络的问题 5、近期市场高投放和长期市场目标的矛盾 6、财务控制与做市场覆盖率的矛盾   第五部分：区域品牌运营的人力规划 一、区域市场如何匹配岗位人员 表单一：《渠道年度目标销售表》 表单二：《销售人员销售计划分析表》 表单三：《完成销售任务所需要的人才匹配表》 二、岗位编制与岗位职责的明确 1、岗位编制 2、岗位职责 3、岗位绩效重点 三、工作流程、制度、表单 四、区域品牌运营的费用与成本的预算   第五部分：区域市场竞争策略与产品规划 1、竞争对手SWOT分析 2、如何进行专注策略 3、如何有效进行挑战者以及跟随者策略 4、如何进行产品线规划   第六部分：目标客户的选择  一、寻找潜在的客户 1、目标客户的定位 2、寻找目标潜在客户的“MAN”原则 3、“MAN”原则的具体对策 二、潜在客户的判断 三、发掘潜在客户的方法 四、寻找潜在客户的渠道 五、确定您的销售对象 六、如何开拓最多的客户   第七部分：区域目标的拟定和计划的执行 一、确定销售目标 1）目标管理的作用 2）销售计划管理原则 3）年度销售目标 4）月度销售计划分解 5）年度销售费用及利润目标分解 二、确定分销渠道   1）确定渠道类型 2）计算2013年单店平均销量 3）计算2013年分销网点规模 4）计算 2013年各要素增加明细 5）销售计划管理   第八部分：区域市场的布局与规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析 2、领会公司的渠道战略 3、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 4、作业：请详细列出一份本区域的《区域规划图》（区域市场作战地图） 三、区域市场的布局 1、区域市场布局与规划 2、区域市场的规划 2.1 市场规划： 第一步——调研信息汇总 第二步——城市容量测算 布点容量测算方法 第三步——区域/城市/商圈布点（示例） 第四步——拟定网点拓展策略 广度、梯度、密度的策略重心 3、规划执行：拓展人员作业管理  作业模式-拓展作业的基本过程 4、招商技巧——招商六步曲   第九部分：市场人员开发客户前必具备的“五深” 1、深度了解公司 2、深度了解本品牌与竞争品牌的优劣势之分 3、深度了解产品的风格 4、深度了解客户异议的话术 5、深度了解目标客户   第十部分：开发客户的技巧  一、市场拓展： 第一种方式： 找上门来的客户  （如何网住撞网的鱼） 1、类别： 第一类：从不同类的品牌转做本品牌的   第二类：现在在做散货，利润薄压力大，现在想找一个品牌来做 第三类：没有做过这类生意的，现在听朋友介绍的，来找品牌看看 2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题 2.1 看价格、看产品 2.2 了解和比较 货架支持力度 2.3 了解和比较 货款的支持力度   3、我们的困惑 来的人很多，但是成交的很少，都在看看和观望 4、 终端商的困惑：品牌多，不知道如何选择 5、解决之道 第一步：先了解他以前做什么品牌，现在为什么要转品牌 注意事项：不能让客户先问倒，要先学会快速发问，抓住这些“游荡”客户的痛处 第二步：帮他分析以前为什么不赚钱的原因 第三步：询问计划在哪里开店？ 第四步：帮他规划赢利模式 第九步：协助加盟商坚持2年 第二种方式：  市场部人员去拓展客户 （拓展市场如同战场） 步骤： 第一步：了解市场容量，对市场进行布局  第二步：区域客户的了解，建立档案 1、朋友转介绍 2、扫街式 第三步：谈判 参照第一种方式的步骤  （先要找到客户的痛处，方有成交的机会） 二、“四大问题”促成 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”   第十一部分： 客户的沟通与谈判 一、接近客户的技巧 1、如何有效地接近 2、接近前的准备 电话接近客户的技巧 3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？ 二、与客户沟通的技巧 1、调整心态、以最佳心态面对客户 2、赞美客户 拉近距离 3、与客户同频道沟通 4、挖掘客户需求点和找到客户的“痛点” 5、为客户提供建议和解决方案 6、与客户成为朋友 7、推荐自我与产品 8、促成 三、如何做好产品说明  1、成功产品说明的特征  2、产品说明的二个原则  3、产品说明的步骤  4、产品说明的技巧   第十二部分： 客户异议的解答  一、异议的种类  1、真实的异议  2、假的异议  3、隐藏的异议  二、异议产生的原因  三、处理异议的原则  四、客户异议处理技巧 1、资金不足 2、不愿冒信贷风险 3、库存太高 4、送货不及时 5、仓储条件不良 6、价格太高 7、窜货 8、削价竞争 9、代理品牌太多 （我们销量比例少） 10、只选择畅销的品种 11、提出无理要求和条件 12、要求更高利润（提供更多的政策支持） 13、开发网点速度慢 第十三部分： 团队目标和个人承诺与自我奖惩激励 1、团队目标的制定 2、团队目标的分解程序、 3、个人目标的设定 4、个人销售目标承诺书   第十四部分：总结、分享   1、学员分享  2、团队与老师小结  3、领导总结  4、合影留念
• 如何提升单店销售业绩

  2015-02-09...
  查看详情>> 第一篇：思考篇    是谁“偷走”了店铺的利润 一、硬性成本夺走了店铺的利润 1、店铺的租金 2、价格战 3、店铺人员的工资 二、软性成本夺走了店铺的利润 1、看案例反思 2、“机械式”的导购 3、“看不起顾客”的导购 4、“缺乏耐心”的导购 5、“嘴拙”的导购 6、“与顾客争论”的导购 二、明白店老板与导购的博弈 1、店老板要什么 2、店长要什么 3、导购要什么 4、是什么维系店老板与导购的纽带   第二篇：店铺盈利的12关键指标 一、店铺赢利的因素 1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围 2、产品的结构、合理的订货、陈品的陈列、商品的管理 3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升 4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务 5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护。 二、找对人做对事 三、做赢终端看什么 四、影响店铺盈利的12关键指标 1、客流量     2、进店率     3、成交率     4、客单价 5、连带销售率 6、介绍率   第三篇：如何“走进来”和“走出去” 一、顾客凭什么走进来 1、店铺形象的吸引力 2、品牌的吸引力 3、顾客的转介绍 4、老字号店 5、促销与活动的吸引力 5.1促销的目的和原则 5.2 促销的要点 5.3 案例互动研讨 5.4 创意促销：6个最新颖的促销案例 二、顾客不进来，我们如何走出店铺创造业绩 1、老顾客资料的收集 2、老顾客的拜访 3、团购的艺术   第四篇：提升销售技能 提升单店销售业绩 一、顾客凭什么要购买你的产品？ 1、产品的款式、质量、价格 2、导购的引导    二、顾客说价格贵给我们的反思 1、 提升销售技能话术 2、目标消费顾客的定位 3、卖场的定位   三：了解销售的基本原理 销售原理一：了解我们销售的是什么 1、销售的是什么 2、顾客买的是什么 3、互动演练 销售原理二：销售要以什么为导向 销售原理三：销售的本质是什么 案例1：强化销售技巧 案例2：如何“创造感动” 销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的   四、如何让顾客感觉到赚了便宜？ 案例：美国的一个展馆   五、销售技巧实战训练 1、案例研讨： 某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！ 2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？ 3、如何向顾客销售利益 4、销售技巧的训练 1）销售服务流程及实战技巧策略 2）专业知识、巧借道具 3）向顾客销售产品    FABE  推销法 4）以服务制胜 5）给顾客量身定做 案例研讨： 6）顾客购物心里变化分析及应对 6.1顾客是因为什么而进店，如何引导顾客进店？ 6.2 为什么顾客只看不买，如何激发顾客的购买欲望？ 6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ，如何应对顾客此类问题？ 6.4 为什么顾客对导购有戒备心理，如何取得顾客信任？ 6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫，如何促使他下决定？ 7）终端实战销售演练 7.1 学会揣摩消费者的心里 7.2 不要见面就卖货 7.3 如何应对攻击型的顾客 7.4 礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费 7.4.1 不同顾客进店，导购的欢迎词话术 案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近导购该如何做？ 案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看” 案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店 7.5顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费 案例1：顾客进店后，直奔某款产品 案例2：顾客进店后，在某款产品前停下来细看 案例3：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍） 7.6 顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售 案例1：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较。 案例2：顾客看了很多，感觉都不是很满意 案例3： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下” 7.7、处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了 案例1：顾客看了后都很满意，一看到价格后就不买了   案例2：顾客拿起产品，问到价格后转身就走 案例3： 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品，你们比他们卖得太贵了点 5、促成 1）成交三原则 2）克服成交的心里障碍 3）识别顾客购买的信号 4）成交的11个方法
• 突破终端经营瓶颈（1天）

  2015-02-08...
  查看详情>> 第一部分：前言（经营思维的释放） 1、世界上最难的两件事情？ 2、做营销最难得是什么？ 3、苹果乔布斯的成功之术 4、零售终端商经营过程的反思 4.1散货经营（爆款）与品牌经营（品牌）的趋势和走向（消费者的改变） 4.2用做散货的经营理念来经营品牌，还可以活多久（引导要做品牌） 4.3谁是市场的推手？谁是消费者的推手？（引导自己才是关键责任者） 4.4如何与代理商“心连心”合作共赢？（引导要跟随代理商的思路一同发展） 4.5抱怨是一个人成长过程中最大的障碍 4.6如何才能裂变，快速提升销售业绩和增加利润 （引导由单店发展多店，由销售者转向为管理者） 第二部分：零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 1、现状 2、零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 瓶颈1：散货与品牌的博弈（引导学员如何由散货逐步转型到专柜和专卖） A:对品牌缺乏信心，不做品牌现状又难以生存 （零售加盟商忧心：散货转品牌“找死”、不做品牌“等死”，如何才能“不死”） B:对品牌专卖经营管理能力欠缺，不知道从哪里着手，前途和“钱途”茫然 瓶颈2：团队组建（协助学员解决人员难留、难管的问题，现场互动问答） A:想建立一个合适的团队，但不懂人员配备和工作职责怎么划分？ B:合适的人员不好找，薪资和工作能力不成正比怎么办 C:培养的人会飞，人才难找、难管、难留 瓶颈3：库存多瓶颈4：货品管理瓶颈5：回款难 第三部分：零售加盟商必须思考的经营问题 1、散货经营的利弊分析 做品牌一定要有一定的合理库存（进货与库存，如何算好这笔账） 2、顾客凭什么要进你的店铺 2.1店铺形象的吸引力（引导学员做终端必须先做形象，提升卖场的吸引力） 2.2品牌的吸引力（引导学员要有品牌意识） 2.3老客户的转介绍（引导学员要有服务意识） 2.4老字号店（店铺出名、产品出名、人出名） 2.5促销的吸引力（引导学员如何做差异化的促销，提前消化库存） 2.5.1促销的目的和原则 2.5.2促销的要点 2.5.3案例互动研讨 2.5.4创意促销：6个最新颖的促销案例 3、顾客为什么要购买你的产品 3.1产品的款式、质量、价格 3.2导购的引导 4、顾客说价格贵给我们的反思 4.1提升销售技能话术 4.2目标消费顾客的定位 （在什么地方卖？卖给谁？引导学员清晰目标顾客与品牌定位的匹配） （引导如何拓展渠道，如何选店？与品牌定位相匹配的店铺） 学员互动：（已转型在做专卖的客户谈感受） 4.3卖场的定位（引导学员做品牌、走专柜和专卖） 第四部分：观念驱动品牌，信心占领市场 1、做品牌就是做信心 2、是什么促使我们要做品牌 3、看清局势、掌握趋势 5.1目前行业的分析和前景（提升学员对行业的认知和对行业的信心） 5.2大品牌与我们现在经营品牌的博弈分析（引导学员寻找竞争的差异化） 5.3我们现在经营的品牌优势（引导学员对目前经营的品牌信心） 5.4看清局势，掌握趋势 5、正确的选择和选择正确的方向 6、影响店铺销售业绩的12个关键业绩指标 客流量进店率接触率   第五部分：合作共赢 1、信心2、忠诚3、价值观统一4、合力
• 逆势而上 盈利终端

  2015-02-08...
  查看详情>> 第一部分：前言（经营思维的释放） 1、看图思考 2、看视频感悟 3、如此卖货，顾客将会为你买单吗？ 4、终端、经销商、品牌的共性问题和差异化问题有哪些？   第二部分：逆势而上 提升信心 寻找方法突围 1、研讨当下各品牌所遇到的共性问题 2、做得好的品牌优势经验汇集 3、研讨当下各经销商所遇到的共性问题 4、做得好的经销商优势经验汇集 5、当下终端局势困境，如何逆势而上 6、信心是关键、方法是利剑 7、体验互动：信心、方法、合力、突破 8、市场低靡要沉得住气 9、做品牌要有信心 10、信心来源于实力、来源于信念 11、思路决定出路   第三部分：店铺盈利的关键12指标 1、店铺盈利的因素 2、透视案例研讨店铺问题 3、做赢终端看什么 4、把一般的货卖出去才是真正的销售高手 5、店铺业绩差常见的说法 6、影响店铺业绩的关键12指标 7、学会店铺的诊断与改进 案例1：人效 案例2：客单价 案例3：连带销售率   第四部分：提升销售技能和销售业绩 一、顾客凭什么进你的店 二、顾客凭什么购买你的产品  三、经销商思考，顾客说价格贵，我们该如何反思 1、目标消费顾客的定位 2、卖场的定位 3、销售技能   四、提升销售技能 1、案例：有没有搞错，太贵了 2、什么叫导购 3、案例：判别顾客，正确引导顾客 4、学会把对的留给顾客 5、案例：顾客进店直奔某款产品，该如何做？ 案例：顾客将多款产品拿在一起比较 案例：你们的产品还可以，但是价格有点贵 6、终端盈利核心要素汇总
• 货品管理

  2015-02-08...
  查看详情>> 第一部分：科学订货的正确思维方式 一、思考  思考一：请问什么货品是最能出业绩的货品？ 思考二：请问畅销款备货不足，业绩如何？ 案例研讨：货品都不好卖 二、80/20法则  如果用80%的精力订货，订到合理货品，后期销售只需要用20%的精力进行销售  如果用20%的精力订货，因为准备不足，后期需要花80%的时间进行货品销售 三、学会货品管理说科学订货实际上就是学会算账  案例：一个80平米的店一个月的费用:租金0.65万元/月、水电税费0.2万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.3万/月、杂费0.1万元/月、赢利1万月/月，若该店产品吊牌均价为300元，进货五折，平均按8折卖出，请问每个月要销售多少件产品才能确保成本的支出和赢利1万元呢？ 四、为什么要学科学订货 五、谁是最佳订货人               第二部分：订货的四大误区  一、三拍老板 二、订货 ≠ 选样 第三部分：避免充当八类失败的买手 1、盲目订货型 2、自我喜好型 3、追求爆款型 4、跟风型 5、推卸责任型 6、指手画脚型 7、代言人型 8、每款平均型 第四部分：订货必备的技能 一、精准的订货5R技巧 1、合适的数量（Right Quantity） 2、合适的质量 (Right Quality)  结构和款式 3、合适的时间 (Right Time) 4、合适的价格 (Right Price) 5、合适的店铺 (Right Place) 二、选款技巧保持准确 三、冲量商品下单要果断 四、历史数据的参考 案例1：去年同期的商品进销存报表 案例2：依据历史数据确定今年的商品构成 案例3：各类订货数和预算销售额的计算  五、年度订货目标的预算  1、年度订货目标制定的依据  2、影响年度订货目标的关键要素  小结：一个优秀的买手必须具备两项能力 第五部分：订货总量以及盈亏平衡计算 一、订货总量的确定 二、销售计划的设定 案例：某零售商的销售计划设定   三、商品计划的设定 ——考虑新旧品的比例  案例：某零售商4个店铺的商品计划   四、订货计划的计算  1、概念  2、新品订货计算的公式  3、新品订货额公式  案例：某零售商4个店铺的订货金额计算 五、订货总量的确定  1、订货必须考虑的三要素  2、制定总量目标分析时应关注的影响要素  3、店铺货品分类以及数量比例 六、常用订货目标计算方法  1、平效法  2、自然增长法 七、新店铺订货目标如何预算 1、依据店铺的盈亏平衡表计算新店订货额 2、盈亏平衡计算 3、如何衡量目标的赢利与否 案例1：这家店铺的月盈亏平衡点是多少 第六部分：订货任务分解 1、商品结构分解 2、商品宽度分解 3、商品深度分解 4、商品波段上货 5、商品系列组 6、订货注意事项 1）先观后选——浏览全盘货品 2）对照商品计划进行调整订货数据表
• 促销与活动策划

  2015-02-08...
  查看详情>> 第一部分：思考顾客凭什么进你的店 第二部分：感悟常见的促销 反思1：你为什么要这样做？ 反思2：你做促销活动的目的是为了什么？ 反思3：你向谁促销？你考虑过消费者的感受没有？ 反思4：你如何做差异化的促销与活动策划？   第三部分：做好促销“战前”准备工作 一、促销要符合的基本原则 二、促销活动方案必须清晰的12个关键内容 1、促销的目的 2、促销的对象 3、促销的主题 4、促销的活动方式 5、宣传的方式 6、促销前期的准备工作 7、。。。。。。。。。 12、促销的评估与改进   第四部分：促销技术 一、同质化的促销让消费者眼花缭乱 二、折价促销的类别 三、降价促销的三种形式 四、特价促销的八个要素 五、促销活动的技巧与方式 方式一：创意促销 方式二：节日促销 方式三：娱乐式促销 方式四：有奖促销 方式五：借势造势促销 方式六：包装组合促销 方式七：优惠券差异化促销 方式八：公益销售促销活动 方式九：积分卡锁定目标客户促销  。。。。。。。。。。 方式十五：感性促销与活动策划 六、主题促销案例分享  1、新店开业促销案例分享  2、提升业绩促销案例分享  3、品牌传播促销案例分享  4、库存处理促销案例分享   第五部分：活动策划  一、炒作  二、活动策划案例分享  活动1：店铺开业或者重装修庆典活动策划案例分享 活动2：多店联合活动策划案例分享 三、事件营销和新闻营销案例分享   第六部分：促销活动中人员的管控  一、优秀促销员必备的素质  二、促销员在促销活动中掌握的促销要点  三、促销活动中的三大注意事项   第七部分：如何进行促销评估   一、效果评估法  1、投入产出比评估法  2、销售增量回报比评估法  3、效益增量回报比评估法  二、促销费用的评估  1、案例分析  2、费用评估的三个方面  三、费用评估过程中的注意事项  四、课程小结
• 突破终端销售技能瓶颈

  2015-02-08...
  查看详情>> 第一部分：前言（销售思维的释放） 1、顾客凭什么进你的店？ 2、顾客凭什么要购买你的产品？ 3、如何让顾客感觉到赚了便宜？ 4、做销售最难得是什么？ 5、终端库存的五大杀手 1）为什么不好卖 2）为什么不够卖 3）为什么卖不完 4）为什么不会卖 5）为什么不愿卖   第二部分：了解销售的基本原理 销售原理一：了解我们销售的是什么  1、销售的是什么 2、顾客买的是什么 3、互动演练 销售原理二：销售要以什么为导向 销售原理三：销售的本质是什么 销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的   第三部分：销售技巧实战训练  1、案例研讨： 某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！ 2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？ 3、如何向顾客销售利益 4、销售技能话术实战训练 （30个实战案例训练）  一、礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费 （一）不同顾客进店，导购的欢迎词话术  案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近导购该如何做？ 案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看” 案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店 案例4： 顾客喜欢，可陪伴者说一般，建议到其他地方再看看吧或者陪伴着否定了 案例7：营业高峰期，顾客叫导购过来，导购因招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失   二、顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费 案例9：顾客进店后，在某款产品前停下来细看 案例11：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍） 案例13：顾客进店，导购介绍后，顾客转了一圈，什么都不说就转身离开   三、顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售 案例14：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较 案例17： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下” 四、处理顾客异议，推荐试穿，抓住机会促成 案例21： 如何引导顾客试穿 顾客触摸，导购“欢迎试穿“， 可顾客就是不试穿，甚至给导购“白眼” 案例23：顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身就走   五、 处理品质问题，解决顾客心中顾虑 案例24： 你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀 案例25：  如果这件只穿几天就掉扣子或者褪色，你们怎么处理   六、处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了 案例26：顾客试穿后都很满意，一看到价格后就不买了   案例27：顾客拿起产品，问到价格后转身就走 七、如何处理顾客的折扣与优惠问题 案例28：  我先看看，反正我经常过来，等你们打折的时候我再来买 案例29：  我不需要什么赠品，还是实在点好，你把他们换做折扣价给我就好了   八、如何处理顾客的投诉问题 案例30： 上次刚买不久，价格那么贵，你看现在都起皱了或者褪色 6、促成 1）成交三原则 2）克服成交的心里障碍 3）识别顾客购买的信号 4）成交的11个方法 第四部分：学员现场问答
• 店铺的目标管理与实施

  2015-02-07...
  查看详情>> 第一部分：目标的概念 一、前言 1、目标的含义 2、什么是目标管理 3、什么是目标 4、目标、计划的区别 二、80%的店铺业绩问题与缺乏明确的预期目标有关系 三、店铺目标的三大元素 1、服务目标 2、营运目标 3、销售目标 四、目标管理的作用 1、通过数据表格看目标管理的作用 案例：周目标一览表分析 2、目标管理的作用   第二部分：目标的制定 1、明确设定目标的目的 2、店铺成员对“目标”的认知 3、业绩目标设计流程   4、制定有效目标的原则 5、好目标的标准 6、实现目标的四个核心关键点 7、店铺销售目标制定的方法 8、设定目标的七个步骤   第三部分：目标的分解 1、店铺年度目标设定的依据和原则 案例1：年度目标的设定 2、年度目标的分解 案例练习：2012年实际销售额为120万，2013年预测增长6%。促销促进生意增长比 例: 20%，则2013年年度销售目标设定为多少比较合理？ 3、年度目标如何分解到月 案例练习： 年度总计 1月 2月 3月 4月 5 月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2012年实际销售 120万            2013年 销售预算 127万                        备注             4、月度目标如何分解到周 案例练习：月目标的分解 5、周目标如何分解到日 案例练习：周目标的分解 6、目标如何分解到各品类以及各责任人 案例练习：品类和责任目标的分解   第四部分：拟定实现目标的计划与实施 1、如何进行销售目标的进度管理 2、建立店铺日业绩目标一览表 3、周销售目标一览表与管控分析和改善               本月销售目标 累积销售额 完成率 本周销售目标 实际完成额 本周达成率 本周VIP客户数 VIP销售额 占销售总比 特价销售件数 特价销售额 占销售总比 本周进店总人数 接触总人数 接触率 成交总人数 成交率 平均客单价 连单数 连单率 十大畅销类（款）销售占比 十大销售滞销款（类）销售占比 序号 款（类别） 销售额 占比 库存数 序号 款（类别） 销售额 占比 库存数              4、跟踪数据目标采取改善的具体措施和方法              第五部分：目标激励 达成目标 1、目标自我激励 2、目标的对赌激励 3、目标自我承诺书   第六部分：店铺核心目标的诊断与改进 1、销售额诊断与改进 1）销售额 ≠利润 2）与利润有关的核心指标有哪些？ 第一项指标：库存 第二项指标：销售费用 第三项指标：平均销售折扣 3）销售额反映哪些问题？ 第一个问题：生意的走势   第二个问题：给员工订目标，激励员工，达成目标 2、分类商品销售数据诊断和改进 3、平效 4、人效 5、客单价   第七部分：实现核心目标的方法  提升业绩 1、店铺销售业绩公式 2、如何提升进店人数 反思：顾客凭什么要进你的店 2.1 提升进店人数的方法 3、如何提升成交率 反思：顾客凭什么要购买你的产品 3.1 提升成交率的方法 4、如何提升客单价 5、实操分组训练与竞赛 备注1：道具、宣传等资料可提前准备；人员安排、数据统计请安排专人 6、实操训练后分享与小结